Çapraz Satış Nedir? E-ticarette Çapraz Satışın Önemi

Birçok fiziksel mağazada, alışverişin sonlanması için kasaya gidildiğinde, “İstediğiniz başka bir şey var mıydı?” sorusu ile karşı karşıya kalınırdı. Büyük çoğunlukla olumsuz sonuçlanan bu girişim, herhangi bir katma değer üretmedi. Mağazalar devamında, bu soruyu yöneltmek yerine, kasa yanlarına ilgi çekecek ve çok satılan ürünlerden yerleştirmeye başladı. Bu sistem, kasiyerin sormuş olduğu bir sorudan çok daha etkili oldu. İnsanlar, kasa etrafında yer alan seçenekler arasında, aslında satın almayı planlamadıkları ürünleri almaya başladı. Peki bu pazarlama stratejisini e-ticarette yapmak mümkün müdür? İşte bu sorunun cevabını arayacağımız bir yazı ile karşınızdayız…

Gezgin Ajans tarafından sunulan hazır e-ticaret paketleriyle hızlı bir şekilde satış yapmaya başlayabilir ve pazar yerlerine sorunsuz bir entegrasyon süreci gerçekleştirebilirsiniz. Detaylar için bizimle iletişime geçiniz.

Çapraz Satış Nedir?

Çapraz satış, bir müşteriye daha fazla ürün ve hizmet satmak amacıyla gerçekleştirilen pazarlama tekniğidir. Fiziksel dünyada sınırlı ölçüde kullanılan çapraz satış tekniği, e-ticarette çok daha etkin bir şekilde kullanılabilmektedir. Çok sık karşınıza çıkan çapraz satış teknikleri şu şekilde kullanılır;

● İlgili ürünler
● Müşteriler de satın aldı
● Genellikle birlikte satın alındı
● İlginizi çekebilir
● Kombin tamamlayıcı…

Yukarıda yer alan terimleri e-ticaret sitelerinde ve özellikle yüksek hacimli pazar yeri sitelerinde çok sık görmekteyiz. Son yıllarda, Getir ve Yemeksepeti gibi firmaların da market alışverişleri esnasında, sepet onayı öncesinde birlikte satılan ürünleri listelediğini görüyoruz. Simit satın alan bir müşteriye siparişi tamamlama esnasında üçgen peyniri göstererek, diğer müşterilerin birlikte aldığını bildirmek, müşteriyi otomatik olarak harekete geçiren bir unsurdur. Çapraz satış tekniklerinin, e-ticaret sektöründe oluşturduğu pozitif fark açık bir şekilde deneyimlenmektedir.

İşletmelerin sağlıklı bir çapraz satış pazarlaması geliştirmesi için tamamlaması gereken bazı ödevler bulunmaktadır. Kategoriler arasındaki etkileşim, hangi ürün gruplarının birlikte tercih edildiği, rekabetçi fiyatlı ürünlerin tespiti, stok fazlası ürünlerin tespiti ve diğer analizler gereklidir. Bu bilgiler doğrultusunda geliştirilen stratejilerle hem satışların artması sağlanır hem de stok fazlası ürünlerin eritilmesi ve geçmiş sezon ürünlerinin tüketilmesi sağlanır. Yeni model bir ürün çıkmadan önce, çapraz satış teknikleri ve indirimli kampanyalarla eski model ürünlerin stokları temizlenebilir.

Eldeki doğru veri ışığında, birçok pazarlama stratejisi uygulanabilir. Defter alana kalem, tablet alana tablet kalemi ya da klavye gibi eşleştirmeler müşteriler üzerinde büyük etkiye sahiptir. Çapraz satışın e-ticaret boyutuna değindiğimiz konuda çapraz satışın aslında çok daha geniş bir teknik olduğunu belirtmeden geçmeyelim. Her web sitesi sadece ürün ve hizmet satmıyor. Aynı zamanda, içeriklerini pazarlayan web siteleri de vardır. Bir web sitesi üzerinde tüketilen bir içerik bitme aşamasına geldiğinde, “bu yazıyı okuyan kullanıcılar şunu da okudu” gibi bir çapraz satış tekniği de kullanılabilir.

Çapraz Satışın Yukarı Satıştan (Upselling) Farkı Nedir?

En fazla karıştırılan konulardan biridir. Hem çapraz satış hem de yukarı satış ya da “upselling”, müşterinin daha fazla ürün almasına teşvik etmek için yapılır. Amaç aynı olsa da taktikler farklıdır. İki teknik arasındaki fark aşağıdaki gibi özetlenebilir;

● Çapraz satışta, müşteriye satın alacağı ürünü tamamlayan diğer ürünler önerilmektedir. Telefon alan bir müşteriye ekran koruyucu, simit alan bir müşteriye üçgen peynir ya da benzeri tamamlayıcı alternatifler sunulur. Müşterinin, mantıklı bir seçeneğe olumlu yanıt vermesi amaçlanmaktadır.

● Yukarı satış yani “upselling”de ise, müşteriye daha fazla özelliğe sahip, daha iyi, daha üstün ve çoğunlukla daha pahalı ürünü almaya teşvik etmek vardır. Örnek vermek gerekirse; iPhone 13 almak isteyen bir kullanıcıya iPhone 14 sunmak ya da bir hizmeti alırken, daha kapsamlı bir paket sunmak yukarı satışa örnektir. 10 GB internet alan bir kullanıcıya 5 TL farkla 15 GB internet satmaya çalışmak da upselling için iyi bir örnektir.

E-ticarette Çapraz Satışın Önemi

Pazar yerleri arasında dünyada ilk sırada gelen Amazon’un, çapraz satış tekniğinin, satışlarının %35’ini oluşturduğu ifade ediliyor. Çapraz satış tekniği sayesinde, e-ticaret siteleri karlılığını %30’a kadar artırabilir.

Ülkemizde, Hepsiburada, Trendyol ve diğer pazar yeri sitelerinin de çapraz satışı çok fazla kullandığını görüyoruz. Bir ürün aldığınızda tamamlayıcı bir ürünü daha uygun fiyat ile sunulması kullanıcıyı ikna edebilir. Hali hazırda bir ürünün kargolanması ile iki ürünün kargolanması arasında firma için büyük bir maliyet farkı olmaz. Kargo maliyetini ürün fiyatından düşerek daha uygun fiyatlı bir şekilde müşteriye teklif edebilir. Bu konuda, hem kullanıcı hem de satıcı kazanç elde etmiş olur.

Çapraz satış, firmalara, hem işleyişi hem de dönüşümün iyileştirilmesi adına çok sayıda avantaj sağlamaktadır. Öne çıkan avantajları şu şekilde sıralayabiliriz;

● Ortalama sipariş değerini ya da müşteri başına gerçekleşen ortalama harcamanın artmasını sağlar
● Mevcut müşteriler ile birlikte gelirin korunması ve hatta artması sağlanmış olur
● Ürün ve hizmet portföyünüze yeni giren ürünlerin ve hizmetlerin tanıtılmasını ve satılmasını sağlar
● Satışı yavaşlayan ürünlere destek olur
● Stok fazlası ürünlerin eritilmesini sağlar
● Müşterilerin sahip olduğu satın alma davranışları hakkında bilgi verir
● Müşterinin farkında olmadığı ama ihtiyaç duyduğu ürünleri almasını sağlar. Müşteri gözünde firma imajına değer katar. (Örn: Mobilya alan bir kullanıcıya kurulum için tornavida seti önermek.)
● Özellikle parça satışı gerçekleştiren firmaların, tamamlayıcı ürün yönlendirmesiyle çok sayıda müşteri ekstra sipariş süresi oluşturma ve kargo maliyeti gibi faktörlerden olumsuz etkilenmemesi sağlanır.

Çapraz Satış Stratejisi Nasıl Tanımlanır?

Çapraz satış stratejisi geliştirilmeden önce yazının üst kısmında da belirttiğimiz üzere, kategoriler arasındaki ilişkiler, tamamlayıcı ürünler, müşterinin ihtiyaç duyacağı ürünler, durgun ya da stoğu erimeyen ürünler gibi çok sayıda metrik çıkarılmalıdır.

Gerekli metrikleri edindikten sonra çapraz satış stratejisini kullanmaya başlayabilirsiniz. Çapraz satış tekniği hem ürün sayfasında hem de sepet sayfasında gösterilmelidir. Bir ürün alırken sunulan tamamlayıcı ürünler ürün sayfasında gözden kaçsa da sepet sayfasında yakalanabilir. Getir uygulamasından simit alırken sunulan üçgen peynir ve ayran önerilerinin müşteri davranışı üzerinde doğrudan bir etkisi bulunur.

Çapraz satışın adım adım uygulanması konusunda bir yöntem bulunmamaktadır. Çapraz satış uygulamaları, kullanılan platformun izin verdiği maksimum faydayla bütünleştirilmelidir. Her çapraz satış stratejisi aynı hedef için uygulanmaz. Bazen sadece yeni ürünleri tanıtmak için uygulanabilir bazen de stokta durgun bir şekilde bekleyen ürünler için. En çok kullanılan yöntem ise, tamamlayıcı ürünlerle daha fazla satış yapmaktır.

Çapraz Satışın Doğru Yaklaşımları

● Bilgiye Dayalı Kurnazlık: Süpermarkette çalışan bir kasiyerin hiç ilgilenmediğimiz ürünleri bizi satmaya çalışması çok can sıkıcı olabiliyor. Ancak e-ticaret sitesi üzerinden yapılan bir çapraz pazarlama ile doğru müşteriye, doğru tamamlayıcı ürün sunularak, antipatik bir yaklaşım sergilemeden satışların artırılması sağlanıyor. Veri olmadan gerçekleştirilen pazarlama faaliyetlerinde başarı oranı çok düşüktür. Süpermarket örneğinde bu durumu gördük. Veri olduğu takdirde pazarlama faaliyetleri başarıya ulaşır. [Gezgin Ajans olarak sunmuş olduğumuz tüm hizmetleri veriler ışığında gerçekleştiriyor, düzenli raporlamalarla şeffaf bir şekilde müşterilerimizi bilgilendiriyoruz. Verinin gücüne aşırı önem veriyoruz.]
● Sadece satın alındığı takdirde pazarlamaya değer katacak ürünlere yer vermeye çalışın.
● Müşterilerin yakından tanıdığı ve deneyimlediği ürünleri sunmak, her zaman daha fazla etki oluşturur. Simit ve çok bilinen üçgen peynir örneği, bu konuda yardımcı olacaktır.
● Web üzerinde, alışveriş sepetinde ya da e-mail pazarlama ile çapraz satış teknikleri yürütülebilir. Örneğin; geçen hafta kayak takımı almış bir müşteriye, yeni sezondan bir kayak botu ya da kayak pantolonu e-mail pazarlamasıyla iletilebilir. Bu yöntem sayesinde, tamamlayıcı ürünler doğru bir şekilde pazarlanmış olur.
● Tamamlayıcı ürünlerin satışı gerçekleşmeden önce, çok net bir şekilde bilgilendirme yapılmalıdır. Aksi takdirde, müşteriye bir seferlik satış gerçekleşmiş ama gelecek satışlardan kayıp yaşanmış olur. Müşteriler bazı durumlarda dikkat kaybı yaşadıkları için doğru ürünü sipariş veremeyebilir. Tamamlayıcı ürün satmaya çalışırken yapılan hatalar iadeler de sonuçlanmaktadır. Örnek vermek gerekirse; bir telefonun yanında satılan uzatılmış garanti paketi, tüm detaylarıyla müşteriye bildirilmelidir.
● Müşterilerin geçmiş alışverişlerini, davranışlarını ve harekete geçiren unsurları ne kadar iyi bilirseniz, çapraz satışı o kadar iyi gerçekleştirirsiniz.

Çapraz Satış Örnekleri

E-ticaret siteleri, çapraz satış stratejilerini 4 ana başlık altında uygulamaktadır. Temel 4 stratejiyi aşağıdaki gibi sıralayabiliriz;

● Ek Hizmetler: Özellikle sadece ürün değil aynı zamanda hizmet sunan firmaların uyguladıkları bir yöntemdir. Örneğin, mobilya satan bir e-ticaret sitesinin montaj gerektiren ürünlerde, yerinde montaj hizmetini tamamlayıcı ürün olarak sunabilir. Çapraz satış için çok güzel bir stratejidir. Başarılı olma olasılığı sektörden sektöre farklılık gösterse de azımsanmayacak seviyededir.
● Tamamlayıcı ürünler: E-ticaret sitelerinin en çok kullandığı yöntemlerden biridir. Telefon satan bir firmanın yanında ekran koruyucu satmaya çalışması örnek gösterilebilir.
● Ürün grubu: Aynı üründen daha fazla satın alınarak indirim uygulanmasını kapsar. “2 tane daha ekle sepette %15 ekstra indirim kazan” bu strateji için bir örnek olabilir.
●Özelleştirilmiş öneriler: Kullanıcıların geçmiş satın almalarına ve davranışlarına göre özel olarak oluşturulan önerilerdir.

E-ticaret Platformlarında ve Pazar Yerlerinde Çapraz Satış Nasıl Uygulanır?

WooCommerce: Web sitenizde WooCommerce e-ticaret platformunu kullandığınız takdirde, çapraz satış tekniklerini kullanabilirsiniz. Bunun için yapmanız gereken çapraz satış eklentisini kullanmaktır. Eklenti üzerinden yapacağınız ayarlamalar ve seçimlerle, çapraz satış stratejinizi detaylandırabilirsiniz.

Shopify: Shopify üzerinde çapraz satış tekniklerini kullanmak için ekstra bir bedel ödemeniz gerekmektedir. Bu bedel, 3-20 dolar aslında aylık olarak talep edilir. Ücret karşılığında yüklenen eklentiler sayesinde, çapraz satış stratejilerinizi hayata geçirebilirsiniz. Eklentiler sayesinde, ürün sayfasında, sepet sayfasında ve sepete ürün eklendiğinde açılan pencereyle çapraz satış pazarlamanızı gerçekleştirmeye olanak tanır. Bunun yanı sıra, eklenti üzerinden tıklama ve dönüşümleri de takip edebilirsiniz.

Amazon: Amazon üzerinde satış yapan çok sayıda şahıs ve sermaye şirketi bulunuyor. Yazının üst kısmında çok büyük bir istatistik paylaşmıştık. Çapraz satış tekniklerinin, Amazon satışlarındaki etkisinin %35 olduğunu tekrar hatırlatmak isteriz. Peki Amazon üzerindeki bu gücü nasıl kullanabilirsiniz? Tabi ki Amazon içi reklamlar satın alarak. Amazon tarafından oluşturulan “ilgili ürünler” ve “önerilen ürünler” bölümünde yer alan ürünlerin reklam karşılığında oluşturulduğunu unutmayın.

Trendyol: Trendyol tarafından sunulan çapraz satış teknikleri ek özellik olarak sunulmaktadır. Çok al az öde, birlikte al az öde ve tamamlayıcı ürün önerileriyle çok sayıda çapraz satış tekniğine yer veriyor.

Hepsiburada: Trendyol’a benzer bir şekilde çapraz satış tekniklerini müşterilerine yani Hepsiburada üzerinde mağaza açan firmalara sunuyor.

Gezgin Ajans İle Çapraz Satış Stratejileri

Gezgin Ajans olarak sunmuş olduğumuz e-ticaret paketleri içerisinde, çapraz satış tekniklerini, pazar yeri entegrasyonlarını, e-ihracat entegrasyonunu ve çok daha fazlasını bulabilirsiniz.

E-ticaret sitelerinin çapraz satış teknikleri dahil birçok kampanya oluşturma yeteneğine sahip olması gerekir. Müşteriler üzerinde büyük etkiye sahip olan kampanya oluşturma ayrıcalığı, Gezgin Ajans e-ticaret paketleri ile size sunuluyor.

Üstelik 15 gün deneme süresi ile e-ticaret paketlerimizi dilediğiniz gibi kullanabilir ve memnun kalırsanız çalışmaya devam edersiniz. Bu yaklaşımla sağlamış olduğumuz ürüne nasıl bir güven duyduğumuzu da göstermiş oluyoruz. E-ticaret paketleri hakkında detaylı bilgi almak için bilgi[@]gezginajans.com adresinden ve 0312 911 23 02 nolu telefon numarası üzerinden bize ulaşabilirsiniz.